知りたいのは「専門知識」じゃなくて「自分がどうなれるのか?」だけ

いろはちゃんいろはちゃん

よこちゃん、ちょっと聞いてもいい?

よこちゃんよこちゃん

うん!なんでもどうぞ。

いろはちゃんいろはちゃん

商品やサービスの良さが、お客さまの心にすーっと響いて、自然に買ってもらうには、どうやってオススメすればいいかな?

よこちゃんよこちゃん

お客さまに行動してもらうための「商品の魅力の伝え方」ってこと?

いろはちゃんいろはちゃん

それそれ。

よこちゃんよこちゃん

OK!では早速質問です。
いろはちゃんは今、Macbookを使ってるみたいだけど…
なんでそのパソコンを選んだの?

いろはちゃんいろはちゃん

えっ?Macがカッコいいいからかな?

よこちゃんよこちゃん

確かにMacbookはカッコいいよね。
じゃあ、今度は最初から「Macを選ぼう」って意識がない状態だと仮定してみて。

いろはちゃんいろはちゃん

待ってね。
……………………よし!いいよ。

よこちゃんよこちゃん

いろはちゃんは、新しいパソコンが欲しくて家電量販店に行きました。でもパソコンの種類がめちゃめちゃあって、どれにしようか迷ってます。

いろはちゃんいろはちゃん

…………迷ってます。

よこちゃんよこちゃん

決められないので店員さんAに聞いてみると…

  • 「解像度が大きい」
  • 「CPUの数値が高い」
  • 「メモリが16GBだから〜」

みたいな説明を受けたあと、最終的にMacbookをオススメされました。
どう思う?

いろはちゃんいろはちゃん

ちょ、ちょっと待って。
解像度とか言われてもわけがわからなすぎて、逆に決められないよ。
余計迷っちゃう。

よこちゃんよこちゃん

じゃあ今度は店員さんBに聞いてみると…

  • 「これ一台でオシャレな動画や画像が作れる」
  • 「大容量の動画を作っても、パソコンが重くて動きが止まることはない」
  • 「あなたのようなオシャレな人には、1番オシャレなこのMacbookがピッタリ」

だと言われました。
どう思う?

いろはちゃんいろはちゃん

さっきよりもピンとくる!
それにオシャレな人だなんて……うふふ。

よこちゃんよこちゃん

つまり、お客様が知りたいのは…
そのジャンルのプロが語る専門知識じゃなくて「自分がどうなれるのか?」
ってことだけなんだよね。

いろはちゃんいろはちゃん

なるほど~。

専門家のうんちくはどうでも良い

よこちゃんよこちゃん

性能よりも、使い心地やそれを使って得られる「明るい」未来を見せてあげるだけで、お客さまの心に響くようになるよ。

いろはちゃんいろはちゃん

それってパソコンだけじゃなく、私のブログや発信にも活かせる?

よこちゃんよこちゃん

もちろん!
今から、その理由を説明していくね。

お客様が知りたいのは「専門知識」ではなく自分がどうなれるのか?

いろはちゃんいろはちゃん

さっき言ってた「自分がどうなれるのか?」を伝えればいいって話だけど…
どんな商品やサービスにも使えるの?

よこちゃんよこちゃん

うん!
自分が強く「おすすめしたい」って思うものなら何でも大丈夫。
特に女性がターゲットになっている商品やサービスなら、効果絶大だよ。

いろはちゃんいろはちゃん

へぇ〜っ。女性のほうが効きやすいんだ?

よこちゃんよこちゃん

男性はスペック重視、女性はイメージや直感を大事にするからね。
だから女性は「自分の未来が明るくなりそう」「これ凄く可愛い、カッコイィ」みたいに感じたら、買ってみたいと思うの。

いろはちゃんいろはちゃん

わかるわ〜。
私がMacbookを選んだときも「細かいことはわかんないけど、性能は間違いなさそうだしカッコいい」ってだけで買ったもん。

よこちゃんよこちゃん

だよね。
こういうのって他の商品についても同じで…

  • カメラの画素数やポートレートモードの話
  • フライパンのテフロン加工や熱伝導の話

をされても、素人にはわかんないじゃない?

いろはちゃんいろはちゃん

ちんぷんかんぷん。

よこちゃんよこちゃん

それよりも、これを買うとどうなるのか?って未来を具体的に教えてくれる方が、断然ときめくないでしょ?

どっちがときめく?欲しくなる?

いろはちゃんいろはちゃん

フライパンと言えば「これさえあれば何でも作れる」って宣伝に乗せられて、レミパン買ったわ。

よこちゃんよこちゃん

レミパンいいなぁ(笑)
…まぁこんな感じで、買い物するのに専門的なことを考えるのは面倒なのよ。
それよりも「それを手にした私の生活はどう変わるの?」みたいな紹介のほうが気になるよね。

いろはちゃんいろはちゃん

間違いなく、そっちのほうがワクワクする。

よこちゃんよこちゃん

だから文章でも、商品やサービスのメリットだけを伝えてもお客さまの心には響かないの。
それより「この商品(サービス)を利用したら、生活がこんなふうに良くなるよ」ってことを伝えてあげてね。

なぜ商品の魅力よりも自分の変化を伝えることが大事なのか?

いろはちゃんいろはちゃん

なんで商品自体の魅力よりも、自分の生活や環境が変わる魅力のほうが、心ときめくんだろう?

よこちゃんよこちゃん

デール・カーネギーの【人を動かす】ってベストセラー本の中に…

「中国で百万人の餓死する大飢饉が起こっても、 当人にとっては、自分の歯痛のほうがはるかに重大な事件なのだ」

って一文があったんだよね。

いろはちゃんいろはちゃん

うわぁ。ひどいね。
でも言いたいことはちょっとわかる。

よこちゃんよこちゃん

結局のところ、人が1番興味や関心があるのって、自分のことなんだよね。

いろはちゃんいろはちゃん

そっかぁ。

よこちゃんよこちゃん

だから、商品の機能や特徴ばかり言われても…
興味なんか持てないし、お客さまの心もときめかないの。

1番興味があることは…

いろはちゃんいろはちゃん

ある意味では人って、みんな自己チューなんだね。

よこちゃんよこちゃん

そういうこと!
誰もが「自分の人生の主役は自分だ」と思ってるから…
売り手目線じゃなく、お客さま目線に視点を変えて言葉選びをしないとね。

いろはちゃんいろはちゃん

だんだん、伝え方がわかってきた気がする…!

よこちゃんよこちゃん

まずは「えっ?私のこと?」とお客様を振り向かせるコツで話したことも参考になると思うよ。

いろはちゃんいろはちゃん

ありがとう!思い出してくるね。

お客様目線での説明はテレビショッピングに学ぼう

よこちゃんよこちゃん

商品をおすすめする文章を書くのに慣れないうちは、テレビショッピングを見て参考にするといいよ。

いろはちゃんいろはちゃん

ジャパネット高田みたいな?

よこちゃんよこちゃん

もちろんそれでもいいし「ショップチャンネル」や「QVC」は、女性向けの商品が多いからオススメだよ。

いろはちゃんいろはちゃん

なんでテレビショッピングが参考になるの?

よこちゃんよこちゃん

通販番組は、お客さま目線での説明が抜群にうまいのよ。

 

「自分の生活にどんな変化をもたらしてくれるのか?」
「その商品が他の商品とどんな違いがあるのか?」

を、日常の「あるある」で見せてくれるからね。

いろはちゃんいろはちゃん

それわかる!
他の製品との比較もしれくれるから超わかりやすいよね。

テレビショッピングから学ぶお客様目線の説明

いろはちゃんいろはちゃん

そっか。
通販番組のセリフとか流れを参考にすれば、お客さまにわかりやすく伝える文章が書けるんだね。

よこちゃんよこちゃん

テレビショッピングの台本には、プロの説明術やセールスライティングのノウハウが、ぎゅっと詰め込まれているからね。
実際にプロのライターさんも、通販番組を参考にしている人は多いよ。

いろはちゃんいろはちゃん

私もテレビショッピングには弱くて、最初は買う気がなくても、絶対乗せられて欲しくなっちゃうの~。
プロアクティブとか、ビリーズ・ブートキャンプとか買っちゃったなぁ。
まぁ勉強代みたいなもんだよね(笑)

よこちゃんよこちゃん

たしかに勉強にはなるね(笑)
売上にもつながって結果オーライになるかもしれないから、勉強がてら見ておいてもいいと思うよ。

お客様目線で「自分がどうなれるのか?」を伝えると響く

お客様目線で「自分がどうなれるのか?」を伝えると響く

  • お客さまが知りたいのは専門知識ではなく「自分がどうなれるのか?」
  • 明るい未来を見せるだけで、お客さまの心にすーっと響く
  • 「自分がどうなれるのか?」は、女性への効果が絶大
  • 誰でも自分に対しての興味が1番、だからお客さま目線で説明すればいい
  • テレビショッピングの言い回しは魅力を伝える参考になる
よこちゃんよこちゃん

「商品の魅力の伝え方」で大切なこと、もうわかったかな?

いろはちゃんいろはちゃん

視点を変えればいいんだよね。
お客さま目線になって「自分がどうなれるのか?」を教えてあげることが大切。

商品やサービスの魅力を

よこちゃんよこちゃん

以上の2つを意識するだけで、お客様の心に商品の魅力がすーっと伝わって響くよ。
だから商品も売れるようになるの。

いろはちゃんいろはちゃん

なるほど。
とりあえずはテレビショッピングが参考になるんだよね?

よこちゃんよこちゃん

うん。
テレビショッピングは、お客様に商品やサービスの魅力を伝えるための勉強には最適だね。

いろはちゃんいろはちゃん

よーし。

  • お客さまに興味をもってもらうテクニックを身につけるため
  • 購入ボタンをポチっとしてもらえるように

さっそく今日から、テレビショッピングをたくさんチェックしてくる~!

よこちゃんよこちゃん

お、おう!(なんか余計なもの買っちゃってそう)

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