
いろはちゃんって毎日元気だよね。
体調悪くなることとかあるの?

ほぼない(笑)
でも熱くらいなら出ることもあるよ。

そうなの?仕事のことで疲れがたまってたのかもね。

そうかも…まぁお医者さんに薬もらって寝たら翌日には治ってたけど!

回復はやいね。
実は、いろはちゃんがお医者さんの言うことを聞いて安静にしてたのにも心理学が関係してるんだよ。

えっ?どういうこと?
普通お医者さんに言われたら、安静にするもんじゃないの?

それはお医者さんが、ちゃんと病院という場所でお医者さんの格好をしてることに信頼したからだよ。
もしカフェ待ち合わせで、Tシャツにジーパン、茶髪の自称医者に薬を渡されてたら?

さすがにそんなお医者さんはいないと思うけど(笑)
もしそうなら、うさんくさくて信用できないし、別の病院で見てもらうかな。

でしょ?
つまりいろはちゃんは、病院という場所 & 白衣を着たお医者さんだから、安心して話しを聞けたってことなの。
ほとんどの人が何の疑いもなく処方された薬を飲むのだって、同じだよ。

なんか屁理屈っぽい気もするけど、そう言われてみればそうかも。

実は、人が物を買うときの心理もこれと同じで…
商品やサービスに安心できたり信頼ができて、はじめて買おうって思えるの。

へー。でも商品やサービスに白衣や制服はないよ?
どうやって安心感を出すの?

簡単だよ。商品やサービスに「実績」や「肩書き」などの洋服を、たくさん着せてあげればいいんだよ。

どういうこと?詳しく教えてー!
手っ取り早く安心してもらうための材料は多ければ多いほど良い

Tシャツでジーパンのお医者さんも、医師免許を見せてくれたら、少しは信用できそうだけど…
普通は「第一印象で信用できない」って思われた時点で、すぐに別の病院に行きたくなっちゃうでしょ?

そうだね。安心できる先生のいる病院に行ったほうが、手っ取り早いしね。

それと同じで、お客さまも第一印象で信頼できる商品に惹かれやすいし…
安心材料が多いほど、強い信頼感につながって、実際に買ってもらえる確率も上がっていくんだよ。

じゃあ白衣を着て、患者さんからの評判も良くて、待合室もキレイで、壁に表彰状なんかもたくさん飾ってあったら…
そのお医者さんへの信頼度も上がるし、その病院をかかりつけにしたくなっちゃうかもね。

そうだね(笑)安心材料もりだくさん!

でも、商品やサービスの安心材料って何?
さっき言ってた実績や肩書きってこと?

そのとおり!
いろはちゃんがネットで物を買うとき、次のようなことが書かれていたら「良さそう」「信頼できそう」って思わない?

思う思う!
「@コスメ第1位」の化粧品とか「鎧塚シェフ監修のお菓子」とか、間違いないって安心感があるよね。

だからこういった実績やお客様の声などは、多ければ多いほど「この人は大丈夫」「この商品は安心できる」という判断材料になるの。

なるほどー。実績などを見て安心すると同時に、購入の決め手にもなっちゃうんだ。

そういうこと。
こういった心理をまとめて「社会的証明」と呼ぶこともあるよ。

自分ではなく他人が…?うーん、むずかしい。

簡単にいえば、人はみんなが良いと思っているものや評価されていることを「正しい」「安心」と考える傾向があるってこと。
つまり安心材料は、自分が良いなと思った商品やサービスが、客観的に見ても良いものであることの証明になるんだよね。

そういうことか!

さらに、この社会的証明の作用によって「みんながやっている」物事に、人はどんどん集まってくるんだよ。
これを「バンドワゴン効果」というんだけど、これは前にも話したよね?

うん。みんなやってると言われると気になり行動する心理とは?で話してくれたね。

バンドワゴン効果は、社会的証明とも関連が深いから、良かったら読み返してみてね。

はーい!
人は失敗するかもしれないことにお金を使いたくない生き物

人はなぜ、商品やサービスに対して信頼や安心できないと、買う気になれないかわかる?

えっ、なんでだろう?

それはね…人は「失敗するかも」「損するかも」と思うことにお金を使いたくないからなの。

言われてみればそうかも、ほぼ無意識だけど。
せっかく買ったのに無駄になったらイヤだもんね。

だよね。
でも「愛用者●●人」「●●の実績が…」って紹介されたら、客観的に見ても失敗や損する確率が低そうでしょ?
だから「試してみよう」って思えるの。

確かに!
みんなが愛用してるってことは、多くの人が「良い商品」って認めてることと同じって感じちゃう。

だからまずは、お客さまの不安を取りのぞいて「失敗しないよ」「損しないよ」って客観的に思ってもらうことが大切なの。

さっき説明してくれた「実績」や「肩書き」などを、たくさん並べてアピールすればいいんだよね。

そう。
その中でも圧倒的に力を持つのは、やっぱり「お客さまの声」なんだよ。
過去に、お客さまの感動は安心の証拠だって話したの覚えてる?

うん!お客さまの生の声は、お客さまにとって「これを買っても大丈夫だ」って証拠になるんだったよね。

そのとおり!
だからお客様の声が多いほど、安心して「試してみよう」と思ってくれやすいよ。

なるほど。
多少の実績と、お客さまの声をこれでもかと集めればいいのね(メモメモ…)

インフルエンサーの作る情報商材やサービスなどが成功しやすいのは、この2つを簡単に満たせるからなんだよね。

あー、インフルエンサーって存在がもう実績だし、絶賛コメントもすごいもんね。

うん。
ぶっちゃけどんなに悪い商品をだしても、ものすごく高評価になるしね。

でも私には、たいした実績も肩書きもないよ。
どうしたら良いの?

大丈夫!実績や肩書きがなくても、安心感を与える方法はあるよ
女性だけ?安心材料が用意できない人でも商品を試してもらうコツ

とりあえずは…
- それっぽい円グラフ
- 権威性を感じるマーク
- たくさんの人が喜んでいるイメージ
などがあれば、それなりに安心感を与えられるよ。

それっぽいとか、イメージとかって…
そんな適当でもいいんかい!(笑)

うん(笑)
男性はじっくり比較したり、客観的に見ていい商品なのかを、ものすごく気にするから「それっぽい」じゃ納得してもらえないけど…

うんうん。

女性はそういう細かなデータや実績よりも、ひと目で「なんだかすごそう」と思ったイメージを最重視するからね。

なんとなくわかる。

それに、多くの女性にとって商品やサービス購入の決め手は「自分がどう思うのか」でしょ?
だから女性のお客さまには「それっぽい」でも「なんとなく伝わるイメージ」でも、不安を取りのぞいてあげられるんだよ。

なるほどねー。

だから今はまだ実績や肩書のない人でも「とりあえず1回なら試しても良いかな」と思ってもらいやすいんだよ。

それ聞いて安心したわー。
「これなら大丈夫」という安心材料をたくさん探せば、あなたの商品も試してもらえる
- 人は商品やサービスに安心しないと何も買わない
- 手っ取り早く信頼できる安心材料が多いほど購入しやすくなる
- 人は客観的に良いと思われた商品やサービスを「正しい」「安心」だと考えて欲しがる(社会的証明)
- 社会的証明の中でもっとも強力なのは「お客さまの声」
- ちょっとした実績+お客さまの声で「試してみよう」と思われる女性は実績ゼロでもポジティブなイメージで商品を買ってくれることがある

お医者さんの話に戻るけど、人の心理って不思議だよね。
私も無意識に「客観的な印象で行動を決めてることって多いかも」って思ったよ。

そうなんだよ。
だから私たちもその心理をつかって「買って後悔しないだろう」「良いものが手に入るだろう」と思ってもらう工夫をしなきゃね。

そのためにも、1つでも多くの安心材料を集めなくちゃね。

じゃぁ最後にお客様にとっての安心材料となる、社会的証明の例をまとめておくよ。
- 日本製
- 受賞歴
- 〇〇監修
- 雑誌掲載
- 累計発行部数
- ランキング1位
- これまでの販売数
- 有名な人らの推薦¥
- インタビュー経験
- 先に試したお客様の声

たくさんあるなぁ〜。でも使えそうなものもありそう!

お買い物における安心感はとっても重要だからね。
少しでもお客様が安心して買い物できるよう、安心材料をひとつでも多く見つけてあげよう!