いろはちゃんって、今でも読んでる雑誌ってある?
う~ん、ここ何年も買ってまで読む雑誌はないね。
やっぱり?なんで買わなくなったの?
なんかいつの間にか、雑誌も特典合戦みたいになっちゃったよね?
だから雑誌そのものには、お金を払う価値を感じてないんだよね。
それわかる。
実はマーケティングでも、女性のお客さま相手に特典やオマケを渡しすぎても効果は薄いんだよね。
えっ、そうなの?
うん。
特典の内容にはよるけど、実は女性のお客さま向けの商品やサービスじゃ、オマケや特典はあまり重要じゃないの。
なぜ女性にはオマケや特典は重要じゃないのか?
女性は…ってことは、男性はオマケや特典を素直に喜んでくれるってこと?
うん。
男性のお客さまは「たくさん特典が付いててお得」って素直に思ってくれる人が多いの。
でも女性はそこまで単純には考えないんだわ。
確かに私も「特典なんてそんなにいらんから、そのぶんもっと商品の質をあげてくれ」とか「それよりも内容を濃くしてくれ」って思うかも(笑)
そうなんだよね。
多くの女性は、あまりにオマケや特典が多いと、
「こんなに特典やオマケを渡せるってことは、商品そのものの価値が低いんじゃない?」と疑っちゃうんだよね。
なるほどねー。
だから女性にオマケや特典を渡しすぎると、逆効果になるってわけか。
必ずしもそうとは限らないけど、渡しすぎないほうが良いのは確かだね。
女性にとっての商品価値は自分自身の価値?
男性からすればおかしな話に思うかもしれないけど…
女性は「商品の価値」に「自分自身の価値」を重ねる傾向があるの。
えー!そんなふうに考えたことなかったけど、私も無意識でそう思ってるのかなぁ?
じゃぁ例をだすね。
いろはちゃんが3万円のバッグを買うとして、次のどっちが欲しくなる?
買うなら商品Bかな。
私もアラフォーだし、キレイめの大人なバッグを持ってたほうがきちんと見えるもんね。
ほら、今いろはちゃんは…
商品の価値(本革でオシャレ、使い勝手も良い)に、自分自身の価値(大人の女性、きちんと見られたい)を当てはめて考えたよね。
言われてみたら、ホントだ!
それに特典やオマケよりも、しっかり商品自体のクオリティで判断したでしょ?
ふふふっ、無意識だけどね。
つまり多くの女性にとって「商品の価値」= 「自分自身の価値」。
逆に商品価値の低そうなものを選ぶと、自分の価値まで下がるような気がしちゃう人も多いの。
だから特典がたくさんついてても、商品の価値に納得できない限り「欲しい」って思えないんだ。
そういうこと!
どうせ買い物をするなら「素敵な自分にピッタリ」と思えるような、価値の高いものが欲しいよね。
間違いないね。
だから特典に頼るよりも、商品の価値を高めた方が、女性には絶対買ってもらいやすいの。
特典やオマケが使えないときは値下げをした方がいいの?
良いこと思いついた!
下手に特典やオマケをつけないほうが良いなら、思いきって値下げをしたらみんな喜んで買ってくれるんじゃない?
残念ながら安易な値下げは、商品の価値を下げたように見えるから、女性にはあまり響かないんだよね。
ダメかー。名案だと思ったのにー(笑)
どんまい(笑)
例をあげるなら、大好きなブランドのパンプスがワゴンに3,000円で売られてても、買う気にはならないでしょ?
あー、たしかに。
そのパンプスをマネキンが履いて素敵にコーディネートされてたら、欲しくなっちゃうかもしれないけど…
ワゴンで雑に安売りされちゃうと、魅力も半減しちゃうよね。
せっかく好きなブランドの靴を買うなら、ちょっとくらい高くてもいいから自分が好きな色やデザインを選びたいな。
まぁ、お目当てのアイテムがセール中だったら、それはそれで嬉しいけどね。
私も一緒~!
つまりさっき話した、女性が「商品の価値」を「自分自身の価値」に重ねてしまうように…
「商品価格の感覚」も「自分自身の価値」と重ねて考えちゃうんだよね。
そういうことね。
じゃあ、もし自分の商品やサービスの値段が高すぎると思ったら、どうしたらいいの?
その場合は、簡単に値下げしちゃうのではなく「値段以上の価値をお客さまに感じてもらうにはどうすれば良いか」を考える必要があるよ。
えっ、価値って自分で考えてつけられるものなの?
例えばさっきの定価3万円のパンプス。
「デザインは超タイプだけど普段使いにはちょっと高いなぁ」と思うじゃない?
うんうん。
デザインが好みなだけじゃ、3万円を即買いする決め手にはなりにくいかなぁ。
じゃあ、店員さんに以下のような情報を教えてもらったらどう思う?
おどろいた!
ちょっと高いな~と思ってたパンプスが、店員さんの言葉で、急に3万円でもオトクに思えてきたよ。
でしょ?
店員さんの言葉によって、いろはちゃんの中のパンプスの価値が上がったんだよ。
なぜならそのパンプスがいろはちゃんの「喜ぶこと」や「求めていること」を満たしてくれることがわかったからね。
なるほどー。
じゃあ商品やサービスの価値をあげるには…
お客さまの「喜ぶこと」や「求めていること」を考えて、満たしてあげなきゃいけないんだね。
そういうこと。
そのためにお客様の声や市場調査から「何をされたら喜ぶか?」「何を求めているか?」を調べて、商品やサービスの価値をあげていこうね。
はーい!
ちなみに商品の価値を上げて、お客さまの心を動かすヒントは感情が9割?感動からはじまる購入までの4ステップでも話しているからね。
ありがとう♪チェックしなくちゃ!
女性にはどんな特典やオマケを渡せば喜ばれるの?
ここまで、女性は特典やオマケよりも、商品そのものの価値を重視していると話してきたけれど…
欲しくない特典をもらっても嬉しくないもんね。
そもそもオマケや特典をプレゼントするだけでモノが売れたのは、昔の話。
うんうん。
モノ余りの現代においては、
- 使わないもの
- 価値の低いもの
- 欲しくないもの
これらはもらっても困るし「ゴミが増えた」と思われて終わりなんだよね。
まさに、取ってつけたような特典やオマケは、上記に当てはまるね。
実際に「欲しくないものや不要なオマケなら断りたい」と言う人も増えてるよ。
じゃあ、どんな特典やオマケなら女性は喜んでくれるんだろう?
以下のような特典なら、嬉しいと思ってもらえる確率が高いよ。
ほーっ、確かにその商品と関係のあるものをもらえたらラッキーって思うかも。
でしょ?
また「(もともとの価格が高い商品を)今だけお得に購入できます!」といった見せ方や…
「あなただけ」といった特別感を与えられると、特典をもらうことに抵抗を感じにくくなるよ。
うまいねー!
「今だけ」とか「あなただけ」とか言われちゃうと、特典によって商品の価値も上がる感じがするね。
そうなの。
このように特典やオマケがもらえる理由まで説明できれば…
商品の価値を十分に高く感じてもらうことができるから、お客さまの「欲しい」を引き出せるよ。
多すぎる特典は商品価値を下げる諸刃の剣!渡すならホントに喜ばれるものを
- 女性のお客さまに特典やオマケを渡しすぎると、商品そのものの価値を疑われてしまう可能性がある
- 女性は「商品の価値」に 「自分自身の価値」を重ねて考えがち
- 女性は商品価値が低いものを手にすると、自分の価値まで下がったような感覚になりやすい
- 安易な値下げは商品価値まで下げてしまい、女性には響かない
- お客さまの「喜ぶこと」「求めていること」を満たせば商品に値段以上の価値を与えられる
- 商品に相乗効果を与えられるオマケ、商品とセットで欲しい特典なら女性も喜ぶ
- 特典やオマケに「今だけ」「あなただけ」といった特別感を加えると、特典をもらう抵抗感が薄れる
普通に考えて、特典やオマケは多いほうがお客さまに喜ばれると思ってたよ。
でも女性のお客さまには、特典の多さよりも商品の価値をあげるように意識を向けたほうがいいんだね。
そうだね。
女性にとって多すぎる特典やオマケは、商品の価値が「大したことない」という印象を持たれちゃう可能性が高いからね。
私が特典やオマケを配布するときは…
メイン商品と関連性があったり、多くのお客様が欲しいものだけを渡すようにするよ。
さらに特典やオマケがもらえる理由まで説明すると、商品の価値をもっと高く感じて喜んでもらえるはずだよ。
うん、やってみる!
「自分の商品の価値を客観的に見てもらいたい」とか「この特典で良いのかわからない」など…
困ったことがあったら何でも気軽にLINEで相談してね。
よこちゃん、ありがとう♪