いろはちゃん あぁ〜、ダイエット中なのにケーキが食べたいよぉ。
よこちゃん いろはちゃん、全然太ってないよ～。
ちなみに、いつからダイエットしてるの？
いろはちゃん 2週間くらい前から。
最近ちょっとお腹周りが気になってきて…
よこちゃん じゃぁ今日くらい、いつも頑張ってる自分にご褒美あげちゃえば？
いろはちゃん え～、良いのかなぁ？
よこちゃん 良いでしょ。それでまた明日からダイエット頑張れるなら。
いろはちゃん そんな気もするけど…う～ん、でもどうしよう…
よこちゃん しかもそのケーキ、期間限定シリーズだよ。
いろはちゃん あっ！本当だ。
え〜い、買っちゃえ！
よこちゃん 今の流れで、いろはちゃんは「頑張った自分へのご褒美」と「お客さまに商品を買ってもらうテクニック」の2つを手に入れられたよ♪
いろはちゃん ちょっとぉ～、どういうこと？
悩む女性の背中をそっと押せば、スムーズに買ってもらいやすい
よこちゃん 実は女性ってお買い物は大好きだけど、自分ひとりで自信をもって購入を決めるのは得意じゃないんだよね。
いろはちゃん ケーキ1つを買うのに迷ってた私も、まさにそうだね（笑）
よこちゃん だから「いいな」「欲しいな」と思ってはみても…
「今すぐ買う必要ってあるかな？」「今の自分に本当に必要かな？」という自信が、なかなか持てないんだよ。
いろはちゃん うわっ、わかるなー。
買いたい気持ちはあるんだけど、いろいろ考えちゃうとあと一歩が踏み出せないのよ。
よこちゃん そうだよね。
だから購入には前向きだけど最後まで迷ってる女性には、さっき私がいろはちゃんにしたみたいに、背中をそっと押してあげるといいの。
いろはちゃん あっ！
もしかして「自分にご褒美あげちゃえ」とか「期間限定」とか言ってたアレは、よこちゃんが私の背中を押して、買わせてくれたってこと？
よこちゃん そうなの（笑）
- すでに購入に前向き
- 最後の最後で悩んでいる
この2つを満たしている人なら、すこ～し背中を押すだけで高確率で買ってくれるよ。
いろはちゃん 私、まんまと引っ掛かったわ（笑）
よこちゃん でも、背中を押されてイヤな気はしなかったでしょ？
いろはちゃん うん、まったく。
よこちゃん 女性にとっての買い物は本来、楽しい楽しいエンターテインメント！
だから「欲しい」と思った気持ちを後押しされても、嫌な気はしないものなの。
いろはちゃん しかも、無理やり買わされてる感もなかったよ。
女性は押し売りやあおり売りが嫌いなはずなのに。
よこちゃん 背中を押すのは、押し売りやあおり売りとはまったく違うでしょ？
だから嫌な気がしなかったの。
いろはちゃん ほんとだ、全然違う。
お客さまが購入に対して不安になっている気持ちを安心させてあげることが「背中を押す」ってことなんだね。
よこちゃん そうなの！
ただしお客さまが、購入に前向きで最後の最後で悩んでいるってのが大前提。
そのうえで「商品やサービスがお客様にとって良いものであること」が大切だよ。
いろはちゃん オッケー、理解したよ！
押し売りとは違う！購入前に悩む女性の背中を押す2つの方法
その1：今すぐ買っていい「言い訳」を与えてあげる
いろはちゃん 具体的に女性のお客さまの背中をうまく押してあげるには、どうしたらいいの？
よこちゃん とっても簡単だよ。
まずはお客さまに、買ってもいい「言い訳」を与えてあげればいいの。
いろはちゃん 言い訳とは？！
よこちゃん 実は、女性のお客さまが最後に購入を決めるには「今すぐ買わなきゃ」と思える自分への言い訳が必要なの。
いろはちゃん ほーっ。
よこちゃん だから「この商品、〇〇だから今すぐ買わなくちゃ」の、〇〇の部分を伝えてあげればいいってわけ。
いろはちゃん まさに「期間限定シリーズだから」ってのが、私がさっきケーキを買う言い訳になってたってわけね。
よこちゃん そういうこと♪
ちなみにこういった言い訳は、用意できる数が多いほど、最後の最後で迷ったお客様の背中を押せるよ。
いろはちゃん 期間限定で残り2つだけで、お得意様限定のサービスって言われたら…
買います買いまーす！
よこちゃん 間違いないよね（笑）
その2：自分の商品を堂々と案内する
よこちゃん 女性のお客さまの背中を押す方法はもうひとつあって…
それは、とにかく堂々と自信をもって案内することなの。
いろはちゃん 言われてみると、ちょっと遠慮がちに案内してたところはあったかも…
よこちゃん 女性には多いよね！
でも自分の商品やサービスに自信があるなら、買ってもらうことに抵抗を感じる必要は1ミリもないよ。
いろはちゃん そうなの？
よこちゃん 実際のところ商品を案内するのに慣れてない人は、お客さまのお財布を開かせることそのものに抵抗を感じがちなんだよね。
いろはちゃん それは…あるねー
よこちゃん でも本当にいい商品なら、きちんと説明して案内してあげたほうが、お客様のためにもなるでしょ？
しかも自信満々に案内されたほうが、「これは本当に良いものなんだ」って納得できるし買ったあとの満足感にもつながるよ。
いろはちゃん 遠慮や抵抗感は「お客さまのためにならない」ってわけね。
よこちゃん そうそう！
お買い物はエンタメ！売ることをためらうとお客様には100％迷惑でも話したように…
下手な遠慮は「その商品やサービスの価値が低く見えるだけ」で、お客様にとっても迷惑なだけなの。
いろはちゃん なるほどー。
お客さまの立場からすれば、自信なさそうに案内されるのは確かにイヤだね。
よこちゃん でしょ？
もし「売る」「セールスする」といった言葉に拒否反応が出るなら、
- 「良いと思ったものをご案内しているだけ」
- 「前に進みたいお客様の背中を押すだけ」
って考えてみて。そうすれば「自分の商品を売ることへの抵抗」も少なくなるから。
いろはちゃん それいいね～！
そう思えたら遠慮しなくていい気がしてきた。
よこちゃん あとは慣れの問題だよ。いろはちゃん頑張れ！
いろはちゃん ようし、お客さまのためを思って、背中をそっと押しまくるぞ～！
余計なセールスは必要なし！最後はそっと背中を押すだけで買ってもらえる
- 女性はお買い物が大好きな反面、自分の意思で購入を決めるのは苦手
- 欲しい商品に出会えても「今の自分に本当に必要なのか？」という自信はなかなか持てない
- 購入に前向きだが最後の最後で悩んでいる女性は、背中を押すだけで買ってくれやすい
- 背中を押す行為は、押し売りやあおり売りと違って嫌な気はしない
- 背中を押すには「今すぐ買っちゃえ」と思える自分への言い訳を与えよう
- 背中を押すには、自分の商品に自信を持って堂々と案内しよう
よこちゃん おさらいだけど、そっと背中を押すだけで買ってもらえるかは…
- すでに購入に前向きである
- 最後の最後まで悩んでいる
という2つの条件がそろっていることが前提だよ。
いろはちゃん この2つがそろったうえで…
今すぐ買わないといけない言い訳を与えつつ堂々と案内して、背中をそっと押せば買ってもらえちゃうんだね。
よこちゃん そう。
最初は「モノを売る」こと自体に抵抗を感じる人も多いと思うけど…
「最後に背中を押すだけ」「案内をするだけ」という考えで紹介していれば、抵抗はほとんど感じなくなるはずだよ。
いろはちゃん はーい！
これからは自分の商品やサービスに、自信をもってどんどんお客様に案内していこうっと。
