
う〜ん、どうしよう。この圧力鍋欲しいなぁ〜

どうしたの、いろはちゃん?

あ、よこちゃん。
実は今、この圧力鍋を買おうか迷ってて。

どれどれ、見せて見せて!

見た目も可愛いし、煮物もカレーも無水で作れるし洗い物も楽チンらしいの。
値段もそこまで高いわけじゃないし、どう思う?

それマイベストでも人気の圧力鍋だから、売り切れちゃうかもよ?

だよね。よしポチっちゃえ!

うそ、もう買ったの?

うん!いい買い物したなぁ~。

実はいまの流れにも、ビジネスのヒントが隠れてるんだよ。

えっ、そうなの?どこどこ?

いろはちゃんは、あれこれ考えて買ったと思うんだけど、最初に「欲しい」って思った理由は何だったか覚えてる?

え〜っと、Instagramで紹介されてて良いなって思ったからかな。
あとは実際に使ってる動画を見て「料理がこんなラクに作れるんだ」って感動しちゃって。

つまり、最初に見た時点で心が動かされたってことだね。
実はお買い物って、最初に「欲しいかも」って感情が動くところからはじまって、あとから買ってもいい理由を見つけて買っちゃうものなんだよ。

えーっ、じゃあ私もまんまと感情が動かされちゃったわけだ。
おもしろーい!ねぇもっと買い物するときの人の感情について教えて。

OK!
じゃあ今日は「お客さまの心が動いてから購入するまでの4ステップ」を教えちゃうね。
お買い物の決め手は「感情が9割」と言われる理由

さっきの話だと…
いろはちゃんは、さっきの圧力鍋を第一印象で「欲しい」と思った後に「料理がラクになる」「お値段も手頃」「売り切れちゃうかも」といった、買っても良い理由を見つけてポチったってことなの。

…てことは私、第一印象の時点で買うのが決まってたってこと?

ほぼそういうこと。
実際、人が商品やサービスを購入するときの決め手は「感情が9割」といわれているくらいだからね。

9割なんて、ほぼ確実じゃん。

まぁ感情の話はデータ化しにくいから、本当に9割も関係しているかどうかはわからないよ。
だけど一般的に人が何かを買うときは「先に感情が動いたあとに、買うための理由をあと付けして購入する」と言われてるの。

そうなんだ。

このことは有名な書籍「人は感情でモノを買う」や「ファスト&スロー」などでも解説されているからね。

ちゃんと理由があるんだ。

もちろん。
他にも、いろはちゃんが使っている化粧品や服やカバンや本も、まず最初に「欲しい」と思って感情が動かされたから買ってるはず。
欲しいと一瞬も思わなかったのに、気づいたら買ってたなんてあり得ないでしょ?

もちろん。欲しくもないモノ買ったって、満足できないもん。

だよね。つまり購入の決め手や理由は人それぞれだけど、「欲しい」という気持ちが先に立つことはみんな共通なんだよ。

なるほど。

だから商品やサービスを売るほうの立場にたつときは、お客さまの感情を動かすことを第一に考える必要があるよ。
そうしないと「欲しい」と思ってもらえないし、何も買ってもらえないからね。
商品やサービスは自然には売れない!

ここまでの話を聞いていると、商品やサービスって、ただ作って販売するだけじゃ売れないってことだよね?

そのとおり。
いきなり「これ良い商品だから買って」って言われても、心は動かないでしょ?

動かないどころか怖いわ!
本当に良い商品かどうか信用できないし…

でもネットを見ていると、ときどき下記のような人もいるのよ。

察するわ…おそらくこの人たちの商品って、ひとつも売れなかっただろうね。

売れてもマグレ当たりで数個くらいかな。
こうなってしまう理由は、やっぱり感情が動かないと買ってもらえないことを知らないからなのよ。

そっかぁ。
アテもなく商品やサービスを作っても、自然に売れることはないんだね。

そうなの。
すごく良い商品や、120%役に立つサービスだったとしても、感情を動かせないと買ってもらうのは無理だね。

だからこそ、まずはお客さまの心を動かすことが重要なんだね。

うん!
ただしお客さまの心を動かすのは、あくまで「つかみ」の部分だよ。
そのうえで「買ってもらえるまでの流れ」を作る必要があるからね。
感動からはじまる購入までの4ステップ

「買ってもらえるまでの流れ」を作るって、具体的にはどうするの?

思い出してみて。
人はどんなときに商品やサービスを買っちゃうんだっけ?

えーと、最初に「欲しいかも」って感情が動いて、あとから「買ってもいい理由」を見つけて買っちゃうんだよね。

そのとおり!つまり…
- 感動させてお客様の心を動かす]
- 買っても良い理由を与えてあげる
- 今買わないと損するかもと思わせる
- 自分の判断が間違ってないと思われたら購入される

この流れを作れたら、お客さまは高確率で商品やサービスを買ってくれるよ。

なるほど~!

じゃあカバンを例にして、もう少し具体的に説明していくね。
ステップ1:まずは一目ぼれさせて感情を動かそう

いろはちゃんがInstagramの投稿や動画で、ティファールの圧力鍋に一目ぼれしちゃったように…
まずはその商品の第一印象を良くして、お客さまに惚れさせる工夫をするよ。

どんなふうに惚れさせたらいいかな?

カバンなら、色々なパターンの洋服と組み合わせたコーディネート写真をのせたり、周りから「かわいい」って絶賛されてるような動画なんかが良いね。
そうすればお客さまが、そのカバンをもった自分の未来をイメージしやすいからね。

商品の外観の写真だけじゃなく…
具体的に使っている様子や、使い勝手まで見えると欲しさ倍増するよね。

こうやってまずは、商品の魅力を伝えて感動させてあげるの。
そうすれば、お客さまに「欲しい」と思ってもらいやすくなるよ。
ステップ2: 買っても良い理由を与えてあげる

お客さまの心が動いたら、次はお客さま自身が「こういう理由があるからこの商品を買っても良いんだ」と自分で自分を説得させる理由をあたえてあげるの。

ん〜、例えば?

それが機能性だったり、品質や保証、色々な使い方ができるみたいな部分だね。
直感的に良いなって思う部分だけじゃなく「買っても後悔しないよね」って理由はあればあるほど良いよ。

こうやって、買ってもいい理由をあたえてあげるとお客様は「買っちゃおうかな」って気持ちに傾きはじめるの。

確かに、欲しい気持ちに「買って良い理由」が加わったら、どうしても欲しくなっちゃうよね。

そういうことなのよ。
ステップ3:今買わないと損するかもと思わせる

ここまできたら、もう一押し!
今すぐにでも欲しくなるような一言を添えてあげるの。

最後に背中を押してあげるってわけね。
勉強になるわー。

ここまできたら「今買わないと損かも」って思っちゃうわぁ。

でしょ?実際にお客様の気持ちも…
- 今買わないとなくなっちゃうかも
- 待ちきれない!早く使ってみたい
- この商品との出会いは運命かも
みたいな感情になって、買っちゃうんだよね。

なるほど。こうやって私は今までいろいろな商品を買ってきたのね。

しかもこういう流れは、オンラインでも応用できるからね。

なにかポイントみたいなのはある?

ポイントは、決して「買ってください」と押し売りしないこと。
あくまで客観的な視点からお客さまの感情を刺激して、買いたい気持ちを高めてあげるだけで良いの。

女性は特に押し売りが苦手って、前に話してくれたもんね。
押し売りが苦手な女性に買ってもらうには?うまくイメージさせるコツ

そうなの。女性向けの商品やサービスはイメージがとにかく大切!
だから押し売りじゃなく、ワクワクするような買い物体験をさせてあげると売れやすいよ。
ステップ4:自分の判断が間違ってないと思われたら購入される

ステップ1で一目ぼれさせて、ステップ2で買って良い理由を与えてあげて、ステップ3で背中を押すんだよね?

そうそう。
こうやってお客さまの疑問や不安をどんどん解消してあげたら…
あとは財布をひらいて「買っちゃえ」と思ってもらうだけだよ。

なにか気をつけることってある?

「欲しい」って思った感情が間違ってなかったと思ってもらえれば、ちゃんと購入には結びつくよ。

以上の「感動からはじまる購入までの4ステップ」がしっかり設計できていれば、ちゃんとと商品やサービスは売れるし、購入後も満足してもらえるよ。

スムーズな流れを作れるように頑張ってみる!

あと最後に伝え忘れそうだったから伝えておくけど…
- 決済ができない(クレカが使えない)
- サイトと商品の雰囲気が合ってない(決済ボタンなど)
みたいなことはないようにね。

あぁ〜、それ欲しくなってた気持ちが冷めそう。

でしょ?
欲しいって心動かされてた魔法が溶けちゃうから(笑)
まずは感情を動かして「欲しい」と思わせよう!そうすれば今より売れる
- 買い物では「欲しい」という感情が決め手の9割を占める
- 人は「欲しい気持ち」が先に立ち、買いたい理由を後から見つける
- 商品やサービスが何もせず自然に売れることはない
- 感動からはじまる購入までの4ステップ
- 感動させてお客様の心を動かす
- 買っても良い理由を与えてあげる
- 今買わないと損するかもと思わせる
- 自分の判断が間違ってないと思われたら購入される

購入の決め手は感情が9割。
感情が動いてから、買うための理由を後付けするってことは、マーケティング業界では有名な話だからね。

逆に、最初にお客さまの感情を動かせられなければ、商品やサービスは購入してもらえないってことだよね

うん。
特に女性は買い物欲が強いから、「欲しい」と思わせられたら、そのまま購入してもらえるパターンが多いよ。

たしかに私もそういうところあるかも。

だからまずは、お客さまの心が動くような商品やサービス作り。
そして「欲しい」と思わせる仕組みを作っておくことが大切だよ。
仕組みや流れ作りに迷ったら、いつでも相談に乗るからLINEしてね。

ありがとう。早速やってみるよ!
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