いろはちゃん …んもうっ、しつこいなぁ。
よこちゃん どうしたの、いろはちゃん？
いろはちゃん う～ん、3週間くらい前に△△で服を買ったんだけど…
その後ひんぱんに売り込みのメルマガが送られてきて、メッチャしつこいんだよね。
よこちゃん あぁ〜、確かにあそこのメルマガはしつこく感じるかもね。
いろはちゃん だよね？
よこちゃん でもメルマガだったり、はがきのDMだったり。
そういった購入後のやり取りって、リピーターを作る仕組みづくりとしては大事なんだよね。
いろはちゃん そうなの？
よこちゃん いろはちゃんも、一度買ったお店や販売者さんから届くお知らせを見て、別の商品も気になって…
同じお店でもう一度、商品を買ったことあるでしょ？
いろはちゃん もちろん。
よこちゃん それはね。リピートの仕組みづくりが上手くいってる証拠なの。
そしてこの仕組みづくりは、私たちが商品やサービスを届ける場合にも、とっても有効なんだよ。
いろはちゃん リピートの仕組みづくりか…
今まで、考えたことなかった。
よこちゃん それなら、ぜひやってみる価値ありだよ！
今後、リピーターになるお客さまが増えて、収入UPまでの道のりも断然早くなるから。
いろはちゃん うっそ～！やり方教えてくれる？
よこちゃん もちろん！
善は急げっていうし、さっそく説明するね。
最優先でリピートしてもらう仕組みを作ろう
よこちゃん さて、いろはちゃんに問題です。
いろはちゃん はい、よこちゃん先生。
よこちゃん 売りたい商品が完成しました。
買ってもらうためのページもできました。
さぁ、その次にやるべきことはなんでしょう？
いろはちゃん …えーと、えーと…わかった！
さっそく大勢の人に、商品を宣伝しまくってお客さまを呼び込む！
よこちゃん ぶっぶー、残念。
正解は…「リピートの仕組みをつくること」
これが最優先なの。
いろはちゃん えっ？新規のお客さまをどんどん増やしたほうが、早いし良くない？
よこちゃん そんなことないよ。
それどころか、まずリピーターを大事にしなきゃ、ファンビジネスでは絶対に成功できないからね。
いろはちゃん それ、ほんと？
よこちゃん うん。
だって毎回新規のお客さまを10人かき集めて商品を売り続けるとするじゃない？
いろはちゃん うん。
よこちゃん でもそれじゃあ、いつまで頑張っても10人分の売上にしかならないでしょ？
いろはちゃん う…確かに。
よこちゃん でも、自分の商品をくり返し買ってくれるリピーターをつくっていけば…
リピーターが増えるのと同時に、売上も積み上がっていくの。
だから最終的な売上が大きくなるってこと。
いろはちゃん 言われてみればそうかも。
アイドルだって、最初は数百人規模の小さな会場からコンサートを始めて…
よこちゃん おっ、いろはちゃんお得意の、アイドル例えね。
いろはちゃん （笑）
「昔からのファン＋新規ファン」が増え続けていくから、徐々に数千人規模のホール、1～2万人入るアリーナ。
最終的に4～5万人も入るドームでコンサートできるようになるんだもんね。
よこちゃん ほんとそう。
1度コンサートへ行ったファンがくり返し通うところに、新規のファンもどんどん増えていって、雪だるま式に動員人数と収益が上がっていくんだよね。
いろはちゃん うんうん。
よこちゃん 実はマーケティングでよく使われる用語に「パレートの法則」っていうのがあるの。
知ってる？
いろはちゃん 初耳だわ。
よこちゃん パレートの法則では「お客さまの2割がリピーターになって、全体の売り上げの8割を生み出す」と言われているの。
いろはちゃん へ～っ。
よこちゃん つまり、何度も買ってくれるリピーターは、企業やブランドの売り上げを、どっしり支えてくれる存在ってこと。
いろはちゃん それって個人でやってるビジネスにも当てはまる？
よこちゃん もちろん！
最初は誰しもが新規のお客さま。
そこから多くの人をリピーターにして、何度も商品を買ってもらえるようにすることがめちゃめちゃ重要なの。
いろはちゃん なるほど。
よこちゃん だから今、私たちがしている個人レベルのビジネスでも…
今後売り上げを伸ばし続けるには「リピーターを増やす仕組みづくり」を最優先でしなきゃいけないんだよ。
いろはちゃん ほーっ、やっと理解できたよ。
よこちゃん 特に私たちは大企業と違って、資金も時間も人員も限られているじゃない？
そんな中で、この先ずっと安定して自分の商品やサービスを買ってもらうのって大変なことなの。
いろはちゃん ほんと大変。
私なんて今はまだ、商品を作って、宣伝ページを作って、SNSもやって…って全部1人でやってるんだもん。
よこちゃん それなら、なおさら安定して売上を増やして、人を雇ったり作業を外注しながら規模を広げていきたいよね。
いろはちゃん うんうん。
よこちゃん そのためにも…
リピーターを増やす仕組みづくりは、最優先にすべきだと思わない
？
いろはちゃん 思った。
じゃあ早くリピーターになってくれるお客さまを集めないと。
うまくいくかな…急に不安になってきた～。
新規客の獲得は既存のお客様にリピートしてもらうより5倍以上も大変
いろはちゃん リピーターを増やすのってむずかしそう…
よこちゃん 「簡単」とまでは言わないけど…
新規で集まった人に商品を買ってもらうことに比べれば、既存客に商品を買ってもらう方が5倍簡単ってデータもあるんだよ。
いろはちゃん ひぇ～！そうなの？
よこちゃん うん！
つまり既存客にリピーターになってもらう方が、新規客をGETするよりも圧倒的にラクってこと。
特にコスト面で差がでちゃうね！
いろはちゃん そんなに大きく違うの？
よこちゃん 図を見ながら考えてみるとわかるよ。
新規のお客さまを増やすには、以下のようにいろいろとお金がかかるでしょ？
いろはちゃん お金だけじゃなく、労力や時間もかかってるよね。
よこちゃん そうなのよ！
特に広告宣伝にかかるお金は大きいね。
いろはちゃん う〜、そんなお金ないよ。
よこちゃん だよね！
だからビジネスの世界では、新規のお客さま集めに必死になるより…
1度買ってくれたお客さまのアフターフォローや、リピートしてもらう仕組みを考えることの方が大事なんだよ。
いろはちゃん コストや時間、労力を考えたら間違いないよね。
よこちゃん 特に、予算や人員の少ない個人レベルの小規模なビジネスだと…
安定化のためにも売上アップのためにも、リピーターを増やす仕組みは必要不可欠だよ。
いろはちゃん おっしゃる通りです。
頑張ってリピートの仕組みを作らなきゃだ。
リピーターを増やす仕組みのつくり方2選
よこちゃん ここからは「リピーターを増やす仕組みのつくり方」について説明するね。
いろはちゃん 待ってましたー！
で、リピーターが増える仕組みってどんなの？
仕組みその1：まずはお試し商品を作ろう
よこちゃん 仕組みづくりの第一歩は「お試し商品」となるものを作ること。
いろはちゃん お試し商品？
商品やサービスを買ってもらうんじゃなく、試してもらうだけ？
それでリピーターが増えるの？
よこちゃん そうだよ。
例えばいろはちゃんは、新発売のデパコスが気になった時。
パッケージや商品説明を見て即買いする？
いろはちゃん プチプラならまだしも、デパコスならその場でタッチアップしてもらうか、サンプル欲しいな。
そこで私の肌に合ってたら、迷わず買っちゃうけど。
よこちゃん だよね。
女性は「最初から絶対コレ」と決めて買うよりも「まずは試してから…」と思う人が多いんだよ。
いろはちゃん すっごいわかるけど不思議、何でだろう？
よこちゃん 知りたいのは専門知識じゃなくて、自分がどうなれるのか？だけでも話したように…
女性は商品の性能や実力以上に、「自分にピッタリ」なものを欲しい思う習性があるからね。
いろはちゃん そうか。
女性は買い物するとき、ときめきを大事にするんだったね。
よこちゃん うん！
そもそもお試し商品が人にもたらす効果って「人に感動をあたえること」なの。
いろはちゃん そうなの？
まぁでも、無料や格安でお試しできて、とっても良い商品にめぐり会えたら感動しちゃうかも。
よこちゃん そこで本当に良い商品だと思ったら、買っちゃうでしょ？
いろはちゃん 買っちゃう買っちゃう。
よこちゃん だから最初に正規の値段で販売するより、お試ししてもらったほうが…
その後、買ってもらえる確率が高くなるんだよ。
いろはちゃん なるほどね。
よこちゃん ちなみに覚えていて欲しいのは、お試し商品は必ず「試しやすい価格」に設定すること。
もちろんお試し商品の価格は、それぞれのビジネスによるけどね。
いろはちゃん 無料サンプルじゃダメなの？
そのほうがたくさんの人がもらってくれそう。
よこちゃん ダメとまではいかないけど…
いろはちゃんは無料サンプルで配られたものって、ちゃんとすぐ試す？
いろはちゃん あ…ぶっちゃけ、もらったこと自体忘れちゃうかも（苦笑）
よこちゃん でしょ？
やっぱり100円でも自分のお金で買った商品なら、忘れないし自分で試そうと思うけど…
無料で配られたものに対しての思い入れってないから、存在を忘れがちよね。
いろはちゃん 無料ってむずかしいね…
よこちゃん だから、より確実にお試ししてもらうなら、無料で配らないほうがいいってこと。
いろはちゃん わかった！
よこちゃん そしてお試し商品を買ってもらえたら、その後は自然とリピーターになってもらうような流れを作ることが肝心よ。
いろはちゃん 待ってるだけじゃダメなんだ。
どうやって流れを作るの？
よこちゃん ここで「リピーターになってもらえる仕組みづくり」の第2弾発動！
いろはちゃん 発動～！
よこちゃん 自分のことをお客さまに忘れ去られる前に、こちらからアプローチするの！
そうしないと、お試し商品の意味が激減しちゃうからね。
仕組みその2：21日以内にもう一度購入してもらえる関係を作る
よこちゃん リピーター作りのためには、21日以内にお客さまとの人間関係を作ることが大切だよ。
いろはちゃん 21日以内？
よこちゃん そう。神田昌典さんのもっとあなたの会社が90日で儲かるという本の中に【21日感動プログラム】というものがあるんだけど…
いろはちゃん ふむふむ。
よこちゃん それによると人間は、21日間を超えるとどんなことも日常化してしまうらしいの。
だから21日の間に、一気に人間関係を築いてしまおうって話なの。
いろはちゃん なるほど、一気に人間関係を築く…
具体的にどうやったらいいの？
よこちゃん お客さまにお試し商品を購入してもらえたら、以下の3ステップを21日以内にやってみて。
いろはちゃん 私が△△のお店で、しつこいくらいにもらったメルマガ…
これはこういう意図があったってこと？
よこちゃん そういうことかもよ？
メルマガは、リピーターをつくるための重要な仕組みだからね。
いろはちゃん やっぱり。
よこちゃん ここまでやって、はじめてお客様との関係が作れるの。
つまり、この21日感動プログラムの仕組みを取り入れるかどうかで、次の商品の売れ行きが大きく変わってくるんだよ。
いろはちゃん 努力を「しつこい」なんて言って申し訳なかったわ。
よこちゃん 買い手側の気持ちを考えれば、そう思うのも無理ないけどね。
いろはちゃん じゃあ、③の「思いがけないギフト」って何を送ったらいいの？
…って、何だか今日の私、質問ばっかりだね。
よこちゃん 今日の話はいつも以上に大事な話だから、どんどん質問してくれてOKだよ。
何をプレゼントするかというとね…
「次回の商品を買ってもらえるきっかけになるもの」にすることが大事なの。
いろはちゃん ふんふん。
よこちゃん 例えば、メルマガ会員限定のとっておき情報や、購入してくれた人だけに送る新商品の案内。
あとは、次回購入時に使えるクーポンとか。
いろはちゃん そういえば、私に送られてきたメルマガにも、10％オフクーポンがあったわ。
よこちゃん でしょ？
一般的に21日後には、お客さまは商品を手に入れた感動が冷めてしまうの。
だから21日以内に、お客さまが次も買おうと思ってもらえるような仕組みづくりを忘れずにね。
いろはちゃん はーい！
とりあえず、買ってくれたお客さまにはお礼のメールをするわ。
リピートの仕組みは売上とファンを増やすための必殺技
- 商品の販売準備が整ったら、最優先でリピートの仕組みを作ろう
- リピーターを大事にしてこそ、ファンビジネスは成功する
- リピーターは全体売上の8割を支えてくれる存在になる
- 新規客を増やすことは既存客から売り上げるよりも5倍むずかしい
- 仕組みづくりその① お試し商品を作ってお客さまを感動させよう
- 仕組みづくりその② 購入後21日以内にお客さまとの関係を深めよう
いろはちゃん お客さまにリピートしてもらうための仕組みづくりって、便利だし凄く大切だね。
ファンも売り上げも、どんどん増えるんだもん。
よこちゃん そうだね！
ファンになってもらえれば、その後に何度も買ってもらえるから…
ビジネス的にもかなり安定してラクになってくるよ。
いろはちゃん お試し商品と21日プログラム。
この2つの仕組みを知らなきゃ、将来損してたわ。
よこちゃん 小規模なビジネスをしている人ほどリピーターづくりは超重要だから、今すぐにでも仕組みを作っておこうね。
＼どんどんお客様が集まる！／
「ファン集客チェックリスト」プレゼント
