いろはちゃん あーん、悔しいっ！
よこちゃん どうしたの？
いろはちゃん さっきスーパーで、奮発してステーキ肉を買ったんだけどね。
今、別のスーパーのチラシを見たら、牛肉全品4割引きセールやってるの～。
完全に損した～！
よこちゃん そ…それはショックだね。
いろはちゃん チラシさえ見なければ、損したことさえ知らずに済んだのに。
ちーん。
よこちゃん 不思議だよね。
知らなければ1,000円のステーキ肉を買っても何も気にならないけど。
600円で買えたって知っちゃうと、途端に400円も損した気持ちになっちゃうじゃない？
いろはちゃん ほんとそれ。
よこちゃん 実は心理学的にも、人は得することより損することのほうに敏感ってことがわかってるんだよ。
いろはちゃん えっ、わたしいつも得したいって思ってるよ。
お買い得品とかセールとか大好きだもん。
よこちゃん でもセールが好きなのって、無意識に「損したくない」って気持ちが大きいからだったりするんだよ。
いろはちゃん え、そうなの？
よこちゃん 例えば、2日間限定の半額セール。
何でみんなが飛びつくのかを考えてみると、この2日間を逃すと倍の値段になって損した気分になっちゃうからだと思わない？
いろはちゃん 確かに～。
そんなに欲しくなくても「今買わなきゃ損だ」と思って買っちゃってる気がする。
よこちゃん だよね。
人は「得したい」よりも「損したくない」ほうに、大きく心が動かされて行動したくなっちゃうものなの。
いろはちゃん なるほど。
よこちゃん しかも、みんなが抱く「損したくない」心理をうまく利用すれば、セールスや集客にも活かせちゃうんだよ。
いろはちゃん それを知れるなら、今日私が買い物で損したことにも意味があったかも…（遠い目）
よこちゃん 大丈夫(笑)きっとそう思えるはずだよ。
これから詳しくお話するね！
ギャンブルが9割負けるのは「損したくない」という心理が強いから
よこちゃん 「損したくない」を語るうえで、よく例えられるのがギャンブルだね。
いろはちゃん ギャンブルって、損するイメージしかない…
よこちゃん そうだよね。
じゃぁギャンブルにハマる人は、どうして負け続けるんだと思う？
いろはちゃん えっ？そもそも勝てない設定になってるからじゃない？
よこちゃん それは確かにあるね（笑）
でもそれ以上に、一度負けはじめると「何としてでも損を取り返したい」って感情が働くからなの。
これはプロスペクト理論って呼ばれてるの。
いろはちゃん プロスペクト理論？
いろはちゃん なんか簡単そうで難しそうな話だね。
よこちゃん そうだね。
まぁザックリ言うと、得することよりも損することに対して強い心理効果があるって理論なのよ。
いろはちゃん なんか例だせる？ちょっとわかりにくいかも。
よこちゃん 例えばパチンコで5万円負けた場合に、そのまま負けを認めて帰った方が良いのは明らかだよね？
そのまま打ち続けても負けが大きくなるだけの可能性あるし。
いろはちゃん まぁ、普通に考えればそうだよね。
いろはちゃん でも人の心理はそう賢くはできてないの。
「このまま損して終わらせたくない」「失った5万円を何とか取り返したい」といった心理の方が強くはたらいて、さらにお金をつぎ込んでしまうのよ。
いろはちゃん えぇ〜、そこから挽回するのが難しいのは明らかなのに？
働いて取り返した方が確実だと思うなぁ。
よこちゃん 冷静になればそう思うよね。
でもギャンブル中は「負けている(損している)事実から、とにかく今すぐ逃れたい」という気持ちが強く働いちゃうの。
いろはちゃん 損したくない心理が強すぎて、逆に損しちゃうわけね。
ギャンブルする人が皆負けるわけだわ。
よこちゃん それが人の心理ってことだね。
とりあえずこれを読んでくれている人には、ギャンブルにお金と時間を使って損するよりも、自分のためになることにお金と使ってもらいたいな。
「もったいない」の心理を使いこなそう
よこちゃん 人がどれだけ「損すること」が大嫌いかは、分かったでしょ？
いろはちゃん うん。
これまで意識はしたことなかったけどね。
よこちゃん じゃぁ、ここからが本題だね！
実は集客や商品を売りたい時に、相手に「損をすること」を教えてあげるだけで、あとは勝手に行動してくれるようになるんだよ。
いろはちゃん 「今買わなきゃ損しますよ」って言えばいいの？
よこちゃん 簡単にいえばそのとおり！
だけど「損する」とか「得する」って言葉は、ストレートすぎちゃうこともあるんだ。
だからね、「損する」の代わりに「もったいない」ってワードをぜひ使ってみて。
いろはちゃん 「もったいないから〇〇しなさい」って、よく実家の母に言われてたわ～。
よこちゃん うんうん(笑)
「もったいない精神」は、日本人が昔から大切にしてきた考えや文化だもんね。
- 今これを買わないのはもったいない
- ○○できるのに行動しないのはもったいない
こんなふうにとっても身近な言葉だから、ただ「損しますよ」って言うより、心理的な効果も高くて使いやすいの。
いろはちゃん 確かにもったいないって言われると、「じゃあやっとこうかな？」って思わず行動したくなっちゃう。
よこちゃん でしょ？
お客様の「もったいない精神」を上手くくすぐることができるようになれば、見違えるように売り上げが伸びてくるからね。
いろはちゃん 「もったいない」を使わなきゃもったいないわけね！
よこちゃん そのとおり！笑
損したくない気持ちを理解して取り組めば売上は自然と増える
よこちゃん ただし「損したくない」「もったいない」の力を有効にはたらかせるには、ひとつだけコツがあるの。
いろはちゃん どんなコツ？
よこちゃん それはね…やりすぎないこと。
「え？まだ○○してないの？もったいなさすぎる。」
「○○を知らないなんて、本気で人生損しますよ。」
このように、ネガティブな部分をあおる言い回しは、やりすぎるとわざとらしくて嫌がられちゃうかもしれないの。
いろはちゃん 「そんなふうにあおられても騙されないぞ」って、「損したくない」心理が逆にはたらいちゃう気がするね。
よこちゃん そうでしょ？
だから「もったいない」を使う際は、あくまでさりげなく。
「限定サービスは今日まで！今申し込まないともったいない」
「残り2席。このチャンスを逃すと次はいつになるかわかりません」
みたいな感じで、今だけ感を出してあげて背中を押すって手もあるよ。
いろはちゃん これくらいなら別に嫌じゃないね。
よこちゃん そうなの。
使い所や言い方さえ間違えなければ、特別な売り込みをしなくても自然と売上が増えていくから下手にあおらないようにね。
いろはちゃん みんなが勝手に行動してくれるようになるの面白いなぁ。
「もったいない」は、ぐうたらしている旦那や子供たちのお尻を叩きたい時にも使えそう！
よこちゃん そうなの。
人の「損したくない」という意識に直接はたらきかけることができるから、セールスにも家族や部下を動かすことにだって使えちゃうのよ～。
いろはちゃん 「もったいない」便利すぎる…魔法の言葉だ～。
よこちゃん みんなの「損したくない」「もったいない」の心理を、うまく使いこなしちゃおうね。
「もったいない」「損したくない」を自由自在に使いこなそう
- 人は「得をしたい」よりも「損をしたくない」気持ちのほうが大きい
- 人は無意識に損を回避するための行動を起こす（プロスペクト理論）
- 人は損している状況を挽回するために、リスクを背負ってさらに損することがある
- 相手に行動を促したかったら「損すること」を教えてあげればいい
- 「損しますよ」よりも「もったいないですよ」のほうが日本人には響きやすい
- やりすぎると「あおられても騙されないぞ」の心理が働くのでほどほどに
- 人の「もったいない精神」をくすぐるだけで売り上げを伸ばせる
いろはちゃん お客様を「もったいない」気持ちにさせるだけで上手くいくなんて。
自分もだけど人って案外単純なのかもしれないね。
よこちゃん 人の心理って面白いよね。
マーケティングには「みんなやってると言われると気になり行動する心理」とか、心理を活かせるテクニックが他にもたくさんあるから、これからも知っておいて「損はしない」情報をたくさんお伝えしていくね。
いろはちゃん このままいけば「メンタリストいろは」になれちゃうかも～！
＼どんどんお客様が集まる！／
「ファン集客チェックリスト」プレゼント
