いろはちゃん すごいかわいい洋服があって、また買っちゃった♪
どう？似合ってる？
よこちゃん かわいい〜！
いろはちゃん でもつい5着も衝動買いしちゃって…ちょっと今月ピンチなんだよね（汗）
よこちゃん うんうん、そういう時あるよね！
「ここで出会ったのもなにかの運命！」とかおもちゃったりして
いろはちゃん そうなの！
よこちゃん そうやってみんな自然と買い物をしていると思うんだけど…
実はこの「買う」という行動には魔法の法則があってね。
これを理解すると集客にも活かせちゃうんだ
いろはちゃん なんか役に立ちそうね！
教えてよこちゃん！
合言葉は「AISAS（アイサス）」買い物をする流れを理解しよう
よこちゃん いろはちゃんは「AISAS(アイサス)」って言葉聞いたことある？
いろはちゃん 挨拶？いつもしてるけど…
よこちゃん 違う違う！（笑）
「AISAS(アイサス)の法則」っていう“消費者がものを買うまでの流れ”を表した有名なマーケティング理論があるの。
いろはちゃん なにそれ？理論とか難しいの嫌い！
よこちゃん 大丈夫！そんなにむずかしくないよ。
- A = Attention：注目
- I ＝ Interest：興味・関心
- S = Search：検索・情報収集
- A = Action：行動（購入）
- S = Share：共有
よこちゃん A・I・S・A・Sの頭文字をとってアイサスね
いろはちゃん ん〜、やっぱりよくわからないなぁ。
私、英語向いてないんだよね
よこちゃん じゃぁダイエット器具を買っちゃう時の行動を例にしてみよう！
A = Attention：注目（注意をひく）
よこちゃん まずは商品やサービスとの出会い。
有名人やきれいな人が、あるダイエット器具と一緒にCMにでていたり、SNSでPRしていたり。
ネット広告や雑誌、街の看板などで商品を見かける。
はじめて商品やサービスの存在を知って、「そんな商品あるんだ〜」思う段階だね。
よこちゃん この状態がAttentionの「A」。
まずは注意をひいて、多くの人に商品やサービスを知ってもらって必要があるの。
最近はネット広告でも特にSNS広告が使われることが多いよ
いろはちゃん ほうほう
I ＝ Interest：興味・関心（興味をもたせる）
よこちゃん でも知ってるだけじゃ商品は買わないよね？興味がないと。
ここで以前話した「自分に関係のあるもの」だと思ってもらうことが大切になってくるの。
いろはちゃん 「画面の向こう側にはなにがある？」のカクテルパーティ効果の話ね！
よこちゃん そう！この段階では、お客様が気になるキャッチコピーや画像を使ったり、物語を語ったりしてアプローチしていくの。
もし、自分と年齢も体型も近い人が、「1ヶ月でルパンの不二子ちゃんみたいな桃尻を手にいれたダイエット器具」があるって言われたら気にならない？
しかも厳しい食事制限や運動はなし！
いろはちゃん 確かに気になる（久しくタイトスカート履いてないわ…）
よこちゃん これがInterestの「I」で、興味をもってもらう段階ね
S = Search：検索・情報収集
よこちゃん でもまだ買うまではいかないよね。
気にはなるから、InstagramとかGoogleとか、Amazonとかで念のため口コミを調べる。
「実際に使ってる人はいるのかな？」「本当に効果があるのかな？」「お得に買える方法はあるのかな？」とかね。
身近に使っている人がいないか、それとなく聞いたりもするかもしれないね。
いろはちゃん 確かに、安いものならあんまり調べないけど、高い買い物だと一応調べちゃうかも
よこちゃん そうだよね。いろはちゃんの言う通り、値段が高いものほど慎重になるから調べる人は多くなるよ。
ちなみに女性よりも男性の方が、より比較検討する傾向にあるの。
これがSearchの「S」で、検索したり情報収集をする段階。
いろはちゃん ほうほう。
A = Action：行動（購入する）
よこちゃん で、調べてみて口コミが良かったりすると、実際に欲しくなって買っちゃうってわけ。
これがActionの「A」で、欲しくなって購入する段階。
いろはちゃん あぁ〜！なんかいつもの私のことを言い当てられてるみたい。
S = Share：共有する
よこちゃん 買って使ってみて本当に桃尻になったら…それをSNSで自慢しちゃわない？
いろはちゃん 絶対タイトスカート履いてインスタあげるわ
よこちゃん 同じような悩みをもっている人がいたら教えてあげたくもなるよね。
よこちゃん これがShareの「S」なの。
共有する段階ね。
いろはちゃん なるほど！
よこちゃん ただし共有されるのはよかった場合だけじゃなくて、悪い場合にも共有されるから、サービスや品質には気をつけないといけないね。
いろはちゃん うっ…確かに
低予算で集客できる！重要なSearch（検索）とShare（共有）
よこちゃん 予算が限られているなかで集客したいなら特に、Search（検索）とShare（共有）の部分が重要！
「いかに検索してもらい、見つけてもらうか？」「いかに良い口コミをシェアしてもらうか？」を考えると、限られた予算でもたくさんの人にサービスや商品を手にとってもらえるよ
いろはちゃん ほうほう。
そういえば、Instagramでスタバの新商品がシェアされてるとつい飲みたくなっちゃう。
「こんなのでたんだ〜！」っで、その日に買っちゃったりするもんね
よこちゃん いろはちゃん、いいところに気づいたね！
いろはちゃんの言うとおり、Share（共有）がうまれると、最初のAttention（注意を引く）、Interest（興味をもたせる）はなくても良くなるの。
Instagramの投稿をみただけで、Search（検索）してくれたり、低価格なものならそのままAction（購入する）してくれたりもする。
いろはちゃん つまり…？
よこちゃん 集客のための広告費をおさえられるってこと
いろはちゃん シェアハピってことね！
AISASの法則はネットショッピング向き
いろはちゃん そもそも私、Searchの検索や比較はそんなにしてない気がするなぁ
よこちゃん 実は女性だと、そこまで比較検討しないケースも多いの。
直感で「素敵！」「わたしにピッタリかも」って思ったら買っちゃう。
いわゆる衝動買いだね。
いろはちゃん この前服買った時も気づいたら買ってたのよね。魔法かな？
よこちゃん じゃぁリアルな店舗じゃなくて、オンラインショップで買う時はどう？
いろはちゃん 届いてみたらイメージと違うことが結構あるから念入りにみるね。返品できない時も多いし。
よこちゃん 実はAISASの法則は、ネットショッピングにより当てはまるの。
届くまで実物がわからないから、失敗したくない心理も強くなる。
いろはちゃん そうなんだ〜。
よこちゃん ちなみに同じ商品が溢れている日用品も比較されやすいよ。
例えば洗剤とかティッシュは「どっちがお得かな」みたいな感じで比較したり、安いところで買うよね？
いろはちゃん うん。どこで買っても同じだから「安い方が良い」って思うもん。
よこちゃん こんな感じで、どこでも買えるような商品は比較されやすくなるよ。
ネットショッピングではリアル店舗よりも気軽に検索して比較できるしね。
いろはちゃん なるほどね〜。なんか賢くなった気分。
衝動買いは先行投資？衝動買いしてしまう心理とは？
よこちゃん ところでいろはちゃん。なぜ衝動買いしたのか、理由ってわかる？
いろはちゃん えっ？直感で「ほしい！」って思ったから…かな。
給料も入ったばっかりだったし。
よこちゃん じゃぁ、なぜ「欲しい」と思ったのかな？
いろはちゃん 「かわいい」って思ったから？
試着したら私の体型にもあってて、なんかしっくりきたんだよね〜。
来週でかける予定があるから「その時に着ていこう！」とも思ったんだよね
よこちゃん つまりいろはちゃんは、「自分が求めてる商品」だと思って「購入したあとの明るい未来」をイメージしたんだね
いろはちゃん 「自分が求めてる商品」っていう話はなんとなくわかるけど…、明るい未来って何？（なんかのCM？）
よこちゃん ひとつずつ説明するね！
まず「自分が求めてる商品だ」って感じるのは例えば…
- 見た目がかわいい
- サイズがピッタリ
- 体のラインにも合う
- 丈感もちょうどいい
- 店員に似合うって言われた
- おしゃれな芸能人も着てる
っていう時。
いろはちゃん それはわかる！
よこちゃん 購入したあとの明るい未来をイメージしたっていうのは、例えば…
- “週末にその服を着て楽しくでかけてるところ”を思い浮かべた
- “その服をきて旦那や子供に褒められるところ”を思い浮かべた
みたいな感じ。
いろはちゃん 「来週でかけるときに着ていこう♪」って思った！
よこちゃん こんなふうに人は「自分が求めてる商品だ！」と思って「購入したあとの明るい未来」までイメージできると、すごく欲しくなっちゃうの。
そして、衝動買いしちゃうってわけ。
いろはちゃん 確かに…
よこちゃん お店はこの心理をうまく活用しているよ。
だからアパレルのお店では、美人なモデルに服を着せたり、試着を促したり、店員さんがピッタリなものを探してくれて、どんなシーンで使えるか教えてくれて、さらには「とてもお似合いです！」って褒めてくれたりして…
衝動買いされるような工夫をしているのね。
いろはちゃん …ふっ。まぁ今回の買い物は先行投資よ！可愛かったからいいの！
よこちゃん いろはちゃんのビジネスにも上手に応用してみてね
これからは女性がどんどん活躍する時代！女性心を鷲掴みにしよう
いろはちゃん 買い物の心理って面白いね！
よこちゃん 実は「世の中にある商品の8割が女性に向けて訴求されている」と言われてるの。
いろはちゃん それだけ女性は買い物をする機会も多くて、買い物好きな人も多い、ということだよね。
よこちゃん 昔も今も家計は女性が握っている家庭は多いよね。
いろはちゃん 家族すべての買い物を、任されているようなところもあるもんね〜（ふぅ）
よこちゃん これからは、今よりもっと女性が活躍していく時代！
女性の所得も増えていくから、今から買い物の心理や女性向けのマーケティングを理解しておくと集客にも困らないよ♪
いろはちゃん そっかぁ。わたしみたいな人がもっと活躍するのかぁ！
よこちゃん うん！女性の心を鷲掴みにできる人が、チャンスを広げていくよ
女性の買い物心理 & AISASの法則をマスターしよう
- 消費者がものを買うまでの流れは「AISAS（アイサス）の法則」でわかる
- 「AISAS（アイサス）の法則」は①注意を引く→ ②興味をもつ→ ③情報収集→ ④購入する→ ⑤共有する
- Search（検索）とShare（共有）を工夫すると費用をおさえて集客できる
- 「AISAS（アイサス）の法則」はネットショッピングにより当てはまる
- どこでも買えるような商品は比較されやすい
- 女性は「自分が求めてる商品だ！」と思って「購入したあとの明るい未来」までイメージできると、衝動買いしてしまうことが多い
- 「世の中にある商品の8割が女性に向けて作られている」と言われている
- 女性の心を鷲掴みにできる人がチャンスを広げていく
よこちゃん 女性の買い物心理とAISASの流れを覚えておけば、感情まで含めた商品設計やサービス設計もできるよ
いろはちゃん なんか勉強になった気がする。
よこちゃん また困ったことがあったら、LINEで相談してね！
いろはちゃん うん、そうする！
（今よりもっとたくさん買い物して、経験を積もうっと♪）
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