よこちゃん おっ、いろはちゃん、今日はいつもより肌ツヤがいいね！
いろはちゃん わかる？実は、デパートで高級美容液の試供品をもらったんだよね。
値段が高いからちょっと迷ったんだけど、結局買っちゃった。
よこちゃん やっぱり違う？
いろはちゃん 全然違うよ！ホントに良い。
お肌の調子が良すぎて、5歳くらい若返った気分～♪
よこちゃん いいなぁ、そんなの絶対欲しくなるやつー。
いろはちゃん それはそうと、やっぱりデパートは勧め方がうまいよねー。
最初は買おうと思ってなかったんだけど、デパートの戦略にまんまとやられちゃった(笑)
よこちゃん 実をいうと、そのデパートがやってる戦略、いろはちゃんも使えるよ。
知りたくない？
いろはちゃん えっ…どうやって？
知りたいー！
よこちゃん オッケー！ポイントは、お客さまに「2ステップ」を踏んでもらうことよ。
いきなり商品を売るのは難しいけど、2ステップにすれば簡単に売れる
よこちゃん もしもデパートで「この美容液、ほんとにお肌がプルプルになっておすすめですよ～」
って、店員さんに口で説明されるだけだったら買ってた？
いろはちゃん 買ってないだろうね。
値段が高いってのもあるけど、口だけならなんとでも言えるじゃん。
本当に良い商品かわからないものに、簡単にお金は出せないよ。
よこちゃん そうよね。
いろはちゃんが言うように、いきなり商品紹介して買ってもらうことは難しいの。
でも、2ステップで商品を案内してあげるだけで圧倒的に売れやすくなるんだよ。
いろはちゃん 2ステップ？
よこちゃん そう。例えば、こんなふうにね。
いろはちゃん ほんとだー。私も最初に試供品をもらって、そのあとで買おうって思ったから…
気づかぬうちに、2ステップ踏んでたのね。
よこちゃん そういうこと！
今あげた例は対面での販売ばかりだけど、もちろんオンライン上でも2ステップにするだけで売れやすくなるよ。
いろはちゃん へぇ～っ、知らなかった。
よこちゃん 代表的なのが、ドモホルンリンクルの無料お試しセット。
いろはちゃん 「初めての人にはお売りできません」ってCMで言ってるやつね。
よこちゃん そう！最初に3日分の無料お試しセットを使ってもらって、良いと思った人だけが取り寄せる仕組み。
実際にこれでドモホルンリンクルは、大成功しているからね。
いろはちゃん お試し～とかサンプル～とかが大事ってこと？
よこちゃん 正確には、お客さまに商品を買うと、どんな明るい生活が待っているのかを具体的にイメージしてもらうことが大事なの。
その方法として「お試し」とか「サンプル」を用意するんだよ。
いろはちゃん なるほど～、そういうことね。
よこちゃん うん。そして「お試しする」→「納得して買ってもらう」
こういった2ステップで商品を売る仕組みを、2ステップマーケティングって呼ぶよ。
2ステップマーケティングは個人でも使える
いろはちゃん でも、そもそもお客さまを集められなきゃ、お試しさせてあげられないよね？
よこちゃん そうだね。
いろはちゃん デパートの店舗やドモホルンリンクルのように、大きくて有名な会社だったら、自然とお客さまも集まってくるし、新たに集めるのも簡単だろうけど…
私みたいに個人でやってる場合だと難しくない？
よこちゃん 2ステップマーケティングは、決して大企業だけに向いている手法じゃないよ。
コンサルティングをしている個人やビジネスコーチ。
オンライン講座やサロン運営している個人や小さな会社で、よく使われる手法だからね。
いろはちゃん そうなんだ。
でもどうやってお客さまを集めるの？
よこちゃん InstagramやYouTube、ブログなどから、メルマガやLINEに誘導して登録者を集めるのが代表的だね。
いろはちゃん うんうん。
よこちゃん 例えば、いろはちゃんのメルマガやLINEに登録してくれた人たちはみんな、いろはちゃんに興味をもっているお客さま予備軍なの。
そうやって集めたお客さま予備軍に商品を案内すればいいんだよ。
いろはちゃん そっか、最初にSNSとかを使って、メルマガやLINEに自分のお客さま予備軍を集めちゃう作戦ね。
よこちゃん 個人や小規模な会社でうまくいっている人は、ほとんどがこの手法を使っているといっても過言ではないよ。
いろはちゃん みんな見えないところで努力してるんだ。
2ステップマーケティング！成功の流れ
ステップ1：とにかくお客さま予備軍を集める
よこちゃん 個人でも2ステップマーケティングを成功させる秘訣は、
まずは商品に興味がありそうな人を大量に集めて、連絡できる状態にしておくこと。
いろはちゃん 何を使ってお客さまを集めようかな？
よこちゃん お客さまを集めるための手段は何でもいいよ。
TwitterでもInstagramでもブログでもYoutubeでも…
自分の得意な方法で集めるほうがスムーズにいくからね。
いろはちゃん そうなんだ！じゃあやっぱり私は、一番使ってるInstagramがいいな。
ブログもやってるから、そっちからも集められるかも。
よこちゃん Instagramとブログの合わせ技いいね～！
特にInstagramは理想のお客様が集まりやすいから、本当におすすめ
いろはちゃん そうなのね！やってて良かった。
よこちゃん そしてもしもお金に余裕があって、手っ取り早くお客さまを集めたいって人は、広告を使うのも手だよ。
お金はかかるけど、やっぱり集客は圧倒的にはやいからね。
いろはちゃん え、会社とかじゃなくても効果アリなの？
よこちゃん 最近は個人レベルでも、広告を出してどんどんお客さまリストを集める人が多くなってるよ。
いろはちゃん みんな金に物言わせてるのね～。
でもお金をかけて広告載せるくらいなら、そこで商品の宣伝をしちゃえばいいのに。
よこちゃん (笑) 確かに広告でいきなり商品を売ってもいいんだけど、このパターンではたいてい成功しないのよ。
いろはちゃん そうなの？
よこちゃん 今までにも何人か見てきたけど、みんな赤字になってたよ。
やっぱり1ステップだけで成功しようとするのは、とんでもなく難しいの。
いろはちゃん じゃあ、やっぱり先にお客さま予備軍集めだね。
よこちゃん うん！とにかくお客さまの集めかたは、自分に合ったもので大丈夫。
自分の使う媒体にメルマガの登録フォームやLINEの友だち追加ボタンを設置して、いつでも連絡できるお客さま予備軍を集めておこうね。
ステップ2：集めたお客さま予備軍に商品を買ってもらう
よこちゃん ステップ1でお客さま予備軍を集めたら、いよいよ商品を案内して買ってもらおうね。
いろはちゃん ここが肝心だね。どうやって案内するの？
よこちゃん まず大事なのは、いきなり商品の案内をしないこと。
いろはちゃん えっ、お客さま予備軍になっているのに、すぐに商品の案内をしちゃダメなの？
よこちゃん お客さま予備軍っていっても、まだ多少の信頼と興味をもってもらっただけだから。
LINEやメルマガを通じて、さらに信頼や興味を深めてもらって…
「この人のおすすめするものなら良いはずだ」って思わせる必要があるの。
いろはちゃん そうなんだ。
よこちゃん いきなり商品を案内して買ってもらえるのは、知名度のある企業やインフルエンサーくらいのもの。
私たちのようなイチ個人は、そういった企業やインフルエンサーと同じ戦い方をしても勝てないのよ。
いろはちゃん うんうん。
よこちゃん だから商品を案内するまでの間に、自分の商品への思いや既に購入したお客様の声など…
その商品を手に取ると、どんな明るい生活が待っているのかを具体的にイメージしてもらう必要があるの。
いろはちゃん 確かに、いきなりどーんと商品を紹介されるよりも、じわじわと興味がわいてきそう。
まさに、お試しやサンプルをもらった時みたいな感じ。
よこちゃん でしょ？そういった工程をはさむだけで、いきなり商品を紹介するよりも断然売れやすくなるからね。
いろはちゃん そのあと、どれくらいの期間をあけて商品を案内したらいいの？
よこちゃん 一般的には、メルマガやLINEの登録後5〜7日くらいで商品を案内するってケースが多いよ。
いろはちゃん じゃあ、1週間くらいの間にお客さま予備軍の気持ちをぐっと掴めるような、発信を続ければいいのね。
よこちゃん うんうん、そのとおり。まずはお客さま予備軍集めから頑張ってね！
メルマガやLINEの特徴や使い方については、メルマガは時代遅れ？LINEとメルマガはどっちがオススメなの？をチェックしてね。
いろはちゃん おっけ～！
2ステップにするだけで売れにくい商品でも売れやすくなる
- 個人がいきなり商品を紹介して買ってもらうのは難しい
- 「明るい未来を見せる」→「納得する」の2ステップで商品の売り上げUP
- 「明るい未来を見せる」には、無料お試しや無料サンプルが効果的
- はじめにSNSやブログを使って、LINEやメルマガにお客さま予備軍を誘導しよう
- お客さま予備軍には「明るい未来」を見せてから商品案内するのを忘れずに
よこちゃん 2ステップなんて手間って思うかもしれないけど…
やっぱり最初に商品の良さを理解してもらってからのほうが、格段に手にとってもらいやすくなるの。
特に個人レベルではね。
いろはちゃん これが5ステップとかだったら大変だけど、断然売れるようになるなら、2ステップくらいお安いご用よ。
よこちゃん もちろん2ステップにしても、すぐに商品を案内しないで…
メルマガやLINEで信頼関係を深めたり、自分のこと・商品のことを知ってもらってね。
いろはちゃん うん！思えばわたしも、よこちゃんとのLINEのやりとりの中で…
よこちゃんを深く知れたし、どんどん信頼し合えるようになったもんなぁ。
よこちゃん でしょ？自分のことや商品のことを理解してもらえばファンになってもらえる。
ファンになってくれれば商品は自然に買ってもらえるようになるからね。
いろはちゃん オッケー！
よこちゃん 2ステップマーケティングは、ファンマーケティングの要(かなめ)！
だから個人でビジネスをするなら、ぜひ取り入れてね。
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